Должностная инструкция менеджера по сбыту

Должностная инструкция менеджера по продажам

Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности. Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво.

читается, что талантливые сотрудники в штате автоматически помогут компании достичь лучших результатов. Но на практике звезды в коллективе могут стать как благом, так и проклятием, пишет BBC. Эксперименты показывают, что зачастую они снижают общую эффективность.

Шесть способов убедиться, что ваше резюме преодолеет роботов ATS Поиск работы процесс длительный, не всегда предсказуемый, но он включает обязательный элемент — это поток стандартных писем с отказами. Они часто кажутся произвольными, как будто никто на самом деле не.

Должностная инструкция менеджера по продажам (образец можно использовать как основу для составления аналогичного документа в своей организации) составляется следующим образом:

В верхней части прописывают название документа. Обязательно надо указать полное название должности, на которую составляется инструкция.

В правом верхнем углу указывают информацию об утверждении должностной инструкции руководителем компании.

В разделе «Общие положения» указывают: кому непосредственно подчиняется специалист, какой уровень квалификации он должен иметь, кто будет выполнять его должностные обязанности во время отсутствия, порядок назначения сотрудника на должность, какие правила и нормативные документ должен знать менеджер по продажам и чем он должен руководствоваться во время выполнения трудовых функций.

В разделе «Должностные обязанности менеджера по продажам» перечисляют функции, которые работодатель возлагает на специалиста, занимающего эту должность. Должностные обязанности во многом зависят от специфики деятельности организации. Но в любом случае их следует описать как можно подробнее.

В разделе «Права» расписывают полномочия, которые предоставляются менеджеру для эффективного выполнения трудовых обязанностей. Как правило, это возможность повышать профессиональную квалификацию путем посещения обучающих курсов, мастер-классов и иных мероприятий, направление в адрес вышестоящего руководства предложений об улучшении деятельности организации, взаимодействие с другими структурными подразделениями по служебным вопросам и пр.

Раздел «Ответственность» содержит перечень показателей, за достижение которых отвечает сотрудник. Также в этом разделе перечисляют нарушения, за допущение которых последует наказание со стороны руководства организации.

В заключительной части должностной инструкции ставят отметку о согласовании с ответственным сотрудником и отметку об ознакомлении. Здесь сотруднику, занимающему должность менеджера по продажам, нужно поставить подпись и дату ознакомления с документом.

Что должна содержать должностная инструкция менеджера: примеры и образцы документов

Должностная инструкция менеджера – важнейший документ, устанавливающий порядок подчинения сотрудника, назначения его на должность и освобождения от нее. Кроме того, в документе прописываются квалификационные требования, предъявляемые к сотруднику, а также его функциональные обязанности, права и зона ответственности.

Ряд положений инструкции может иметь определенные отличия в зависимости от специализации менеджера, поэтому подходить к составлению документа необходимо с максимальной ответственностью.

Как составить: общие положения

В «Общих положениях» должностной инструкции прописывается:

к какой категории работников менеджер принадлежит (к категории «руководители»);
каким образованием и опытом работы он должен обладать (например, высшим образованием в области менеджмента и опытом работы на аналогичной должности от двух лет);
кому подчиняется сотрудник (руководителю структурного подразделения или генеральному директору организации);
как назначается работник на должность и снимается с нее (приказом руководителя предприятия).

Для успешной работы любому менеджеру необходимо знание:

основ маркетинга, управления персоналом, налогообложения и психологии;
принципов ценообразования;
способов ведения рекламных акций;
нормативных правовых актов РФ;
принципов подготовки бизнес-планов, соглашений, коммерческих предложений и договоров;
этики делового общения;
структуры организации;
основ делопроизводства, требований к ведению отчетной документации;
методов ведения баз данных, инструментов автоматизации вычислений и учета;
правил техники безопасности и норм охраны труда;
трудового права.

В своей трудовой деятельности менеджер должен руководствоваться:

законодательством страны;
правилами внутреннего трудового распорядка;
руководящими и нормативными актами предприятия;
Уставом компании;
приказами и распоряжениями руководства.

Должностные обязанности: на что имеет право менеджер и его ответственность

Трудовые функции менеджера напрямую зависят от специализации сотрудника, однако к стандартным должностным обязанностям можно отнести:

планирование коммерческой деятельности организации;
контроль разработки и реализации бизнес-планов, коммерческих условий договоров, оценка рисков деятельности компании;
руководство коммерческой деятельностью предприятия в рамках установленных полномочий;
наращивание объема сбыта продукции и услуг, повышение конкурентоспособности предприятия, бережное и результативное использование ресурсов компании;
анализ и разрешение организационных, технических, кадровых и экономических вопросов;
налаживание деловых контактов с партнерами, организацию системы сбора служебной информации для расширения внешних связей и обмена опытом;
осуществление подбора, расстановки, мотивации профессионального развития персонала и оценки качества труда;
анализ спроса на продукцию и услуги компании;
прогнозирование объемов сбыта;
изучение, оценка потребностей и возражения клиентов;
участие в разработке инновационной, инвестиционной деятельности и рекламной стратегии;
содействие росту рентабельности услуг и товаров организации;
изучение деятельности конкурентов, разработка контрмер;
координирование деятельности в пределах установленного участка, анализ ее результативности, принятие решений о рациональном использовании ресурсов предприятия;
руководство подчиненными сотрудниками;
консультирование клиентов о свойствах, качестве, правилах эксплуатации товаров и порядке предоставления услуг;
внесение в информационную базу сведений о клиентах;
регулярное направление отчетных документов в адрес непосредственного руководителя;
способствование долгосрочному сотрудничеству с ключевыми клиентами.

Читать еще: Материальная помощь в связи с рождением ребенка

Отдельным разделом прописываются права менеджера, в том числе на:

взаимодействие с консультантами по вопросам, выходящим за пределы собственной компетенции;
получение информации о решениях руководства, касающихся работы отдела;
принятие самостоятельных решений в рамках собственной компетенции;
направление в адрес руководства предложений по улучшению работы предприятия;
совершенствование профессиональной квалификации посредством обучающих мероприятий;
подписание документов в пределах собственной компетенции;
взаимодействие по служебным вопросам с подразделениями компании;
требование от руководства организации формирования нормальных условий для выполнения собственных должностных обязанностей, обеспечения сохранности материальных ценностей и документов;
отказ от выполнения своих полномочий в случае возникновения опасности для здоровья или жизни;
информирование руководства о выявленных недостатках в работе предприятия и подготовку предложений по их устранению.

В заключительном разделе должностной инструкции следует обозначить зону ответственности сотрудника. Как правило, менеджер отвечает за:

ненадлежащее выполнение должностных обязанностей;
достоверность предоставленной руководству и клиентам информации об услугах и продукции компании;
нарушение правил взаимодействия с контрагентами;
полноту сведений, внесенных в базу данных клиентов;
неправомерную передачу личных данных;
сохранность коммерческой тайны, конфиденциальных данных;
содержание отчетной документации;
результаты выполнения индивидуальных планов работы;
нарушение положений руководящих документов организации;
результаты самостоятельно принятых решений и совершенных действий;
нарушение правил этикета и делового общения;
причинение ущерба предприятию, его сотрудникам, контрагентам и государству;
нарушение правил трудового распорядка, трудовой дисциплины, противопожарной защиты и норм техники безопасности.

Образцы должностной инструкции менеджера

Как уже было сказано, круг должностных обязанностей менеджера зависит от его специализации, поэтому ниже мы разместили несколько готовых вариантов документа, подходящих для работников разных категорий.

ГЛАВБУХ-ИНФО

Суббота
09 октября 2021 г.

МРОТ:
Учетная ставка ЦБ:

12792 руб.
5,5%

Главная
О проекте
Услуги
Контакты
Реклама на сайте
Форум

Типовые бланки

Бухгалтерские
Кадровые
Юридические
Статистические
Экономические
Должностные инструкции

Полезности

Изменения с 2021 года
Изменения с 2020 года
Изменения с 2019 года
Изменения с 2018 года
Программные продукты
Подборка статей
Вопросы и ответы
Производственный календарь
ПБУ
Справочно
Законодательные документы
Экономический словарь
Корреспонденция счетов
Телефонные коды
МСФО
Аудит
Записи в трудовой книжке
Для г. Белгорода
Информация по 1С
Новости
Финансовые коэффициенты
Справочники
История бухучета

Бухгалтерский учет

Основные средства
Нематериальные активы
Товарно-материальные ценности
Затраты на производтво
Денежные средства
Расчеты с персоналом
Расчеты с бюджетом
Готовая продукция
Финансовые результаты
Капитал и резервы
Учетная политика
Учет и оплата труда

Налоговый учет

НДС
ЕСХН
УСНО
ЕНВД
НДФЛ
Страховые взносы
Взносы в ФСС
Налог на имущество
Водный налог
Земельный налог
Транспортный налог
Налог на прибыль
Налог на игорный бизнес
Акцизы
Налог на пользование полезными ископаемыми
Патентная система налогообложения

Управленческий учет

Проблемы организации управленческого учета на предприятиях
Сущность и назначение управленческого учета
Затраты, формирующие себестоимость продукции, работ, услуг
Системы учета затрат и калькулирования себестоимости
Анализ и принятие краткосрочных управленческих решений
Анализ и принятие долгосрочных инвестиционных решений
Планирование и бюджетирование

Классификаторы

ОКСМ
ОКВЭД [1.1]
ОКВЭД [2]
ОКВ
ОКДП
ОКЕИ
ОКФС
ОКОПФ
ОКУН
ОКОФ
ИНКОТЕРМС
ОКИН
ОКЭР
КСД
ОКСО

Разработка сайта:

Главный редактор:

Должностная инструкция менеджера по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager, КАМ)

Должностная инструкция менеджера по работе с ключевыми клиентами

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Менеджер по работе с ключевыми клиентами относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по работе с ключевыми клиентами назначается на должность и освобождается от нее приказом директора предприятия по представлению коммерческого директора.
1.3. Менеджер по работе с ключевыми клиентами подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж (директору по развитию, коммерческому директору).
1.4. На время отсутствия менеджера по работе с ключевыми клиентами его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по работе с ключевыми клиентами назначается лицо, имеющее высшее образование и опыт работы в области сбыта не менее 2 лет.
1.6. Менеджер по работе с ключевыми клиентами руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— сложившейся финансовой и хозяйственной практикой в данной сфере;
— правилами заключения и исполнения договоров на поставку продукции;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами

Менеджер по работе с ключевыми клиентами выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. На основе планов отдела планирует индивидуальные объемы сбыта и индивидуальные целевые показатели по развитию активной клиентской базы.
2.2. На еженедельной основе планирует график посещений и обзвона клиентов.
2.3. В соответствии с графиком (а в случае необходимости — вне графика) регулярно обзванивает и лично посещает существующих и потенциальных клиентов, проводит с ними все необходимые переговоры об условиях продажи товара и порядке проведения расчетов.
2.4. Организует подготовку и заключение договоров с новыми клиентами, в случае необходимости — переоформление договоров с существующими клиентами.
2.5. В порядке, установленном на предприятии, осуществляет комплекс мер по проверке надежности и кредитоспособности клиентов.
2.6. Лично принимает заказы всех ключевых клиентов, передавая техническую работу (ввод заказов в компьютер) в отдел поддержки продаж.
2.7. При необходимости консультирует клиента по оптимальному составлению заказа, исходя при этом из специфики бизнеса данного клиента и из стратегической нацеленности компании на долгосрочное сотрудничество с данным ключевым клиентом.
2.8. В рамках условий, изложенных в п.7, а также с учетом качества существующей задолженности клиента и его кредитной истории, стремится к максимальному размеру заказа не только по объему, но и по ассортименту.
2.9. На основе действующих в компании правил и нормативов определяет размеры скидок (колонку прайс-листа). В случае возникновения нестандартной ситуации, консультируется с начальником отдела.
2.10. Осуществляет мерчендайзинг.
2.11. Ведет учет исполнения сделанных заказов и взаиморасчетов со своими клиентами. Анализирует случаи возвратов и отказов. Принимает меры к недопущению подобных случаев в будущем.
2.12. Ведет работу по обучению персонала клиентов методам увеличения эффективности продаж товаров компании.
2.13. Обеспечивает своевременный и полный возврат дебиторской задолженности своих клиентов. Принимает все возможные меры к немедленному и полному взысканию просроченной дебиторской задолженности.
2.14. В случае необходимости и в соответствии с принятыми на предприятии правилами, участвует в составлении актов и других документов на недостачу, пересортицу и т. п.
2.15. Ведет историю продаж по каждому своему клиенту, а также собирает и систематизирует всю доступную информацию о существующих и потенциальных клиентах в своем сегменте рынка, их потребностях, о перспективах развития торговых отношений с ними.
2.16. Собирает и систематизирует всю доступную информацию о конкурентах, всегда старается быть в курсе всех изменений на рынке, всегда готов адекватно реагировать на действия конкурентов.
2.17. По запросам руководства дает оценку перспективам сбыта в закрепленном за ним сегменте рынка, готовит предложения по корректировке ассортимента и цен.
2.18. При наличии соответствующих решений руководства проводит работу по стимулированию продаж, по реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций.
2.19. Постоянно повышает свой профессиональный уровень.
2.20. Обеспечивает своевременное и достоверное оформление всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.
2.21. Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны.
2.22. Поддерживает хорошие рабочие взаимоотношения внутри трудового коллектива.
2.23. Выполняет служебные поручения своего непосредственного руководителя и прямых начальников.

3. Права менеджера по работе с ключевыми клиентами

Менеджер по работе с ключевыми клиентами имеет право:

3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с клиентами по вопросам организации сбыта.
3.2. Знакомиться с решениями руководства предприятия, касающимися закупок и сбыта продукции.
3.3. Вносить на рассмотрение коммерческого директора предложения по улучшению сбыта продукции.
3.4. Осуществлять взаимодействие с сотрудниками всех структурных подразделений предприятия.
3.5. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя информацию и документы от руководителей подразделений и специалистов, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.6. Сообщать непосредственному руководителю обо всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в деятельности предприятия и вносить предложения по их устранению.

4. Ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами

Менеджер по ключевым клиентам несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За невыполнение плана продаж, плана по активной клиентской базе, плана по новым клиентам — в пределах переменной части заработной платы.

Типы менеджеров по продажам

Так как компетенции представителей этой сферы могут быть самыми разнообразными, менеджеров по продажам выделяют на несколько основных групп:

Менеджер активных продаж. Трудится вне офисных стен, как правило, он проворачивает холодные звонки, осуществляет поиск клиентов и посещает различные мероприятия.
Менеджер пассивных продаж. В функции такого типа менеджера входит обработка входящих звонков уже найденных и привлеченных клиентов. Во время совершения звонка потенциальный покупатель уже в курсе всей информации о товаре или компании. На плечах этого работника лежит задача убедить клиента, что он обратился в нужную компанию и расписать во всех красках ее достоинства.
Менеджер прямых продаж. Является одним из разновидностей менеджера активных продаж, но этот сотрудник должен лично встречаться с покупателем. Здесь особую роль занимает его внешний вид, работник должен выглядеть презентабельно и иметь хорошую словесную базу для общения. Человек, стоящий в этой должности обязан уметь вовремя подстраиваться под клиента, а также правильно шутить, производя тем самым приятное впечатление. Обычно такие виды менеджеров являются разнопрофильными, они стрессоустойчивы, мобильны, отлично разбираются в психологии.
Телесейлз. Это менеджер, занимающийся активными продажами, но только посредством телефона. Иногда такие сотрудники осуществляют обзвон уже наработанных клиентов, чтобы узнать мнение о своей продукции и рассказать о появившихся новинках. По сути, он проделывает рекламу новых товаров. Несмотря на тяжёлую стрессовую деятельность, этот вид сотрудников не в почете, как правило, за него незначительные гонорары.

Должностная инструкция менеджера

ДИ, как правило, состоит из нескольких разделов.

1 раздел ДИ содержит общие положения.

В этом разделе приводятся требования к образованию и стажу менеджера по продажам.

Например, требования к образованию и обучению менеджера по продажам инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих следующие:

среднее профессиональное образование – программы подготовки квалифицированных рабочих (служащих) в области экономики и управления и дополнительное профессиональное образование – программы повышения квалификации в сфере инфокоммуникационных систем, информатики и вычислительной техники

среднее профессиональное образование – программы подготовки специалистов среднего звена.

Требования к опыту практической работы: не менее полугода работы в сфере продаж инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих при среднем профессиональном образовании, а при наличии высшего образования – без предъявления требований.

В общем разделе также прописывается набор знаний, которыми должен обладать менеджер.

Так, менеджер по продажам инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих должен знать:

модели продаж инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих;

методы и инструменты поиска информации;

правила работы с базами данных на уровне пользователя;

назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;

инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;

основы менеджмента компании;

этика и психология общения с клиентом при продажах инфокоммуникационных систем;

правила деловой переписки и делового общения;

законодательство РФ в области работы с персональными данными.

Так, в обязанности менеджера по продажам может входить:

поиск новых покупателей инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих;

сбор информации о потребностях клиента в инфокоммуникационных системах и (или) их составляющих;

ведение базы данных клиентов;

ведение деловой переписки с клиентами и потенциальными партнерами;

выявление потребности клиента в процессе переговоров;

ведение учетной документации по базе клиентов, заключенным договорам на продажу и сопровождение инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих;

систематизация информации о клиентах;

использование почтовых программ на профессиональном уровне;

применение системы управления продажами для управления информацией о клиентах;

планирование развитие договорных отношений с клиентами;

составление отчетности о потребностях клиентов в инфокоммуникационных системах и (или) их составляющих;

составление бюджета проекта по продаже и сопровождению инфокоммуникационных систем и (или) их составляющих.

Помимо этого, менеджер по продажам должен оформлять всю необходимую документацию при работе с клиентами.

В 3 разделе ДИ приводятся права менеджера по продажам.

Менеджер по продажам имеет право:

вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями;

запрашивать через непосредственного своего руководителя информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей;

представлять интересы компании во взаимоотношениях с юридическими лицами, органами государственной власти и управления;

повышать свою профессиональную квалификацию.

Менеджер по продажам компании несет ответственность:

за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, установленных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ;

за причиненный материальный ущерб в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ;

за нарушение правил внутреннего трудового распорядка, положений трудовой дисциплины, норм техники безопасности, противопожарной защиты.

голоса

Рейтинг статьи

Оценка статьи:

Загрузка...