Лучшие рекомендации специалистов по привлечению клиентов

Как найти клиентов начинающему мастеру маникюра?

Мастер по маникюру — перспективная творческая профессия, которая достаточно быстро окупает вложения и приносит хороший заработок. Но, как и в других профессиональных сферах, в начале пути поджидают трудности. Вы можете обладать всеми необходимыми знаниями и умениями, но всё равно иметь низкий поток клиентов.

Конкуренция среди nail-мастеров, работающих на себя, кажется пугающе высокой, но на самом деле далеко не все из них используют эффективные инструменты для привлечения клиентов. Так что если вы начнёте применять их, то уже будете на шаг впереди! В этой статье расскажем, как поскорее наработать клиентскую базу.

Для определения уникального предложения можно использовать два подхода:

1.Выбор целевой аудитории перед запуском бизнеса. На этом этапе полезно изучить запросы в поисковиках с помощью специальных сервисов и просмотреть хештеги в соцсетях. Сформируйте примеры тестовых уникальных торговых предложений и выберите из них лучшие. Для этого нужно запускать тестовые рекламные кампании и оценивать их результативность. Также рекомендуем изучить потребительские привычки тех, кто отреагировал на рекламную кампанию, и получить от них отклик.

2. Изменение или расширение уже имеющейся определенной базы клиентов. Для этого нужно провести исследование по критериям объема и периодичности закупок в фокусе клиента и продукта или услуги. Рекомендуем составить портрет тех, кто покупает чаще, и разделить их потребности по типам.

Выбор подходящей целевой аудитории значительно облегчит поиск и привлечение новых клиентов для вашего бизнеса.

2. Создавайте увлекательный контент и упростите его поиск

Когда речь заходит о привлечении внимания потенциальных клиентов, контент имеет решающее значение. Современный потребитель не хочет, чтобы ему что-то продавали — он хочет принимать решения самостоятельно. Ваша задача — создавать такой контент, который позволит ему принимать собственные обдуманные решения, а также повысит узнаваемость вашего бренда.

Такие удобные инструменты, как Adobe Spark и Adobe Premiere Rush, помогают всем, даже без опыта в дизайне или маркетинге, создавать высококачественный и визуально привлекательный контент. Adobe Spark помогает разрабатывать контент для социальных сетей, таких как Facebook, Twitter, Instagram и LinkedIn, а также инфографику и записи для блогов. Premiere Rush позволяет снимать, редактировать и публиковать высококачественные видео прямо с телефона. Обновляйте веб-сайт и другие каналы связи с клиентами, используя контент, который отвечает требованиям целевой аудитории.

Создав контент убедитесь, что аудитории он доступен и его легко найти. Просматривайте аналитику, чтобы выяснить, что ищут покупатели при посещении сайта, а затем используйте ключевые слова в вашем контенте — это недорогой способ начать разработку собственной стратегии продвижения. Кроме того, вы можете немного вложиться в рекламу, чтобы при вводе ключевых слов в поисковом запросе Google ваш сайт отображался как платное объявление.

Для всех ли компаний актуальна мотивация менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

Я бы отошел еще на шаг назад перед тем, как разбирать, как можно улучшить мотивацию. Фокус заключается в том, что не каждому бизнесу нужно мотивировать менеджеров на поиск новых клиентов.

По сути, привлечение клиентов — это задача отдела маркетинга. Чтобы бизнес работал как единый, цельный механизм, не требующий множества энергии и ресурсов от собственника бизнеса, и с каждом годом развивался и приносил больше денег — необходимо деление традиционного бизнеса на четыре куска, на каждом из которых есть свой ответственный:

• Блок маркетинга, результатом работы которого является привлечение клиентов;
• Блок продаж, результатом работы которых являются деньги в кассе;
• Блок продукта, результатом работы которого является счастливый, довольный клиент;
• Блок бэк-офиса, результатом работы которого является счастливый, довольный сотрудник компании.

При данном делении очевидно, что привлечение клиентов — это задача не менеджеров по продажам, а блока маркетинга.

Поэтому в первую очередь необходимо проанализировать, кто действительно приносит вашей компании деньги — кто этот клиент, и каким способом вы его получили. Когда проводится исследование, например, за год-два-пять лет, зачастую получается ряд неочевидных открытий. К примеру, что клиент в основном, оказывается, приходит не через холодный обзвон, а по рекомендациям. И чтобы компания больше зарабатывала, нужно не менеджеров мотивировать больше звонить, а менеджеров мотивировать лучше собирать рекомендации.

Или, например, у вашего бизнеса есть потолок в объеме рынка или в рамках данного продукта или услуги, и этот потолок вами уже достигнут. У вас не так много способов повышения прибыли в таких узких рамках — снижать издержки, искать новые продукты и услуги, которые вы можете предложить текущим клиентам (вариант разработки новых продуктов или услуг на новый рынок в рамках данной статьи рассматривать не будем). И тогда вашей оптимальной стратегией будет вообще не вызванивать новых клиентов, а сосредотачиваться на работе с текущими — повышать чек, допродовать новые товары и услуги.

Таким образом, первое, что я предлагаю сделать, — выявить, действительно ли вам требуется мотивировать менеджеров по продажам на поиск новых клиентов. Может быть, ваши самые маржинальные сделки приходят не через холодный обзвон и выставки, а через книгу, которую выпустил ваш собственник или контекстную рекламу. Способов может быть масса. В нашей компании — UP business — 8 работающих способов лидогенерации из которых только один, далеко не самый эффективный — холодный прозвон. Поэтому холодный прозвон и вообще поиск клиентов отделом продаж — может быть и на последнем месте по значимости.

Иногда кажется что и анализировать ничего не нужно — например, вы нарабатываете новых клиентов только через торговых представителей, или вы привлекаете клиентов только через холодный обзвон менеджерами по продажам.

Я предложу вам всё же задуматься над вашими каналами лидогенерации, потому как кризисные годы показали, что если у компании до 5 способов получения клиентов, то с большой долей вероятности она либо не развивается, либо стагнирует. Если меньше трёх, то вероятнее всего кризис подобную компанию уже потопил. Если больше 5, то такие компании устойчивы и развиваются даже несмотря на нестабильную макроэкономическую ситуацию. Даже торгово-производственные компании, торгующие через дистрибьюторов, могут повышать спрос на свою продукцию у конечных покупателей через массу способов интернет-маркетинга и PR. Чем вы хуже?

Считаем CAC: как узнать, во сколько вам обходится привлечение клиентов

Две важных формулы для подсчёта Customer Acquisition Cost

Поделиться:

Если ваша компания для того, чтобы увеличить продажи, регулярно тестирует разные маркетинговые каналы – это просто прекрасно. Но однажды нужно выдохнуть, сделать паузу — и понять, стоит ли игра свеч. Узнать, из каких источников к вам чаще приходят клиенты и во сколько обходится каждый из них, помогает метрика CAC – стоимость привлечения клиента. О том, как посчитать расходы на привлечение клиента, в своём корпоративном блоге рассказали специалисты сервиса Carrot Quest.

Customer Acquisition Cost (CAC) или стоимость привлечения клиента — это сумма, в которую вам обходится каждый новый клиент. Разумно считать CAC по разным маркетинговым каналам, чтобы правильно оценивать эффективность каждого из них.

Часто CAC путают с CPA (Cost Per Action), но это большая ошибка. CAC измеряет стоимость привлечения именно покупателя, а CPA — стоимость определённого действия, которое совершил пользователь (например, клика на баннер или регистрации на сайте).

Например, у вас онлайн-кинотеатр, который предлагает пользователю подборки фильмов на основе его интересов. Подписка стоит $10 в месяц — за эти деньги клиент еженедельно получает список фильмов и может смотреть их без ограничений по времени и в хорошем качестве. Можно использовать сервис и без подписки, но тогда у пользователя есть доступ только к ограниченной базе бесплатных фильмов и он не получает от вас подборок.

Вы серьёзно занялись продвижением и запустили две рекламные кампании. Целевое действие первой кампании — регистрация в сервисе, а второй — покупка подписки на месяц. Стоимость каждого привлечённого первой кампанией пользователя — это CPA (он совершил действие, но вы не получили за это деньги). Стоимость каждого привлечённого второй кампанией — это уже CAC (каждый новый клиент оплатил подписку).

Проще говоря, CPA — это про действие, а CAC — про оплату.

Показатель Customer Acquisition Cost помогает построить модель продвижения, следить за эффективностью каналов, подкручивать их и стараться оптимизировать расходы без потери клиентов. Это очень важно и напрямую влияет на судьбу бизнеса и ваш доход.

Вернёмся к нашему сервису из предыдущей части статьи. Предположим, для привлечения клиентов вы используете емейл-рассылку, таргетированную рекламу в соцсетях и наружную рекламу. В прошлом месяце к вам пришли 48 новых клиентов: 20 оформили подписку из рассылки, 23 — из соцсетей, а 5 человек увидели вашу рекламу на улице и сами позвонили в отдел продаж.

Обслуживание продающей емейл-рассылки обходится вам в 6 000 рублей. Бюджет таргетированной рекламы — 12 600, а заказ наружной рекламы обошёлся вам в 16 800 рублей. В этом случае получается, что самый эффективный канал — это рассылка, потому что она приводит к вам большее количество пользователей за меньшие деньги. А вот наружная реклама обходится вам неоправданно дорого, вероятно, расходы на неё стоит уменьшить.

Для того, чтобы иметь возможность проводить подобный анализ, и нужно уметь считать CAC.

Считать CAC можно двумя способами: простым, чтобы просто прикинуть, и продвинутым, чтобы узнать конкретную цифру и работать с ней дальше.

Простой уровень

Есть базовая формула подсчёта CAC, и она неплохо справляется, если вам нужно просто прикинуть средний показатель.

Выберите период (например, месяц). Посчитайте, сколько вы потратили на продвижение в этом месяце и сколько клиентов удалось привлечь, а затем разделите первый результат на второй.

Допустим, в этом месяце к вам пришли 40 новых клиентов. Бюджет рекламной кампании, которую вы запускали, составил 50 000 рублей. Получается, что каждый новый клиент обошёлся вам в 50 000/40 = 1250 рублей. Цифра мало что говорит сама по себе, но об интерпретации поговорим позже.

На всякий случай ещё раз: эта замечательная простая формула может использоваться только для приблизительного подсчёта. К сожалению, реального положения вещей она не отображает.

Почему простая формула не работает

На самом деле, на привлечение клиентов вы тратите больше, чем составляет бюджет рекламной кампании. Нельзя не учитывать, например, зарплаты специалистов, подписку на платные сервисы, которые они используют, и прочие расходы. Зачастую это значительные суммы, которые ощутимо влияют на реальный показатель CAC.

Кроме того, мы считаем CAC по каждому каналу, а для разных каналов требуется работа разных специалистов, разное программное обеспечение, привлечение аутсорсинга и прочее.

Иными словами, учитывать нужно слишком многое, и лучше использовать продвинутую формулу.

Продвинутый уровень

Эта формула сложнее и требует знания многих других показателей:

Итак, у вас по-прежнему 50 000 рублей и 40 новых клиентов. Посчитаем CAC для таргетированной рекламы. Сперва перечислим все расходы:

бюджет кампании — 50 000₽;

зарплата маркетолога, который настраивал рекламу — 30 000₽;

подписка на сервис продвижения в соцсетях — 2475₽;

услуги копирайтера-аутсорсера — 3000₽.

Очевидно, что теперь результат получится совсем другим:

• (30 000 + 50 000 + 2475 + 3000) / 40 = 2136,8 рублей

Эту цифру уже можно использовать для аналитики.

Всё зависит от вашего среднего чека и масштаба бизнеса. Например, если ваш средний чек составляет $30, то CAC равный $35 означает серьёзные проблемы, тогда как при среднем чеке $1000 тот же уровень CAC — это повод для праздника.

Стоимость привлечения клиента связана с его пожизненной стоимостью (LTV) . Важно знать отношение того, сколько вы получаете от одного клиента, к тому, сколько вы тратите на его привлечение.

После того, как вычислили CAC, посчитайте LTV, а затем узнайте отношение LTV:CAC:

Обе метрики нужно считать регулярно и обязательно за один и тот же период.

Наша задача — сократить расходы на привлечение без потери количества платящих клиентов. Универсального способа нет, но есть рекомендации, которые помогут вам найти правильное направление.

Работайте над конверсией. Тестируйте всё, что можно тестировать, запускайте A/B-тесты, настройте лидогенерацию, работайте с брошенными просмотрами и корзинами. Сперва CAC возрастёт (к этому нужно быть готовым), но постепенно вы определите, какие способы привлечения работают для вас, и сконцентрируетесь на них.

Увеличивайте лояльность. Проявляйте заботу о потенциальных клиентах: совершенствуйте продукт, будьте открыты к диалогу, работайте над позиционированием. Это не потребует от вас колоссальных затрат (и не войдёт в расчёт CAC), но поможет произвести хорошее впечатление. Кроме того, лояльность влияет на удержание клиентов — это тоже важно.

Автоматизируйтесь. Внедрение CRM поможет вам быть ближе к пользователям — знать о них больше и качественнее выстраивать коммуникацию. Так вы значительно сократите свой путь к созданию предложения, которое приведёт к покупке.

Чтобы держать под контролем стоимость привлечения клиента, вам необходимо сделать следующее:

Определить все ресурсы, которые вы задействуете для каждого канала продвижения. Затем посчитать, в какую сумму эти ресурсы вам обходятся.

Посчитать CAC по каждому каналу. Определите победителя и отстающего и подумайте, как оптимизировать работу. Возможно, от отстающего канала стоит отказаться и вложить бюджет в канал-победитель.

Посчитать LTV, а затем отношение LTV к CAC. Помните, что оно должно быть не меньше 3, иначе у нас плохие новости.

Определить период, в который вы будете регулярно повторять эту процедуру. Сравнивайте динамику от периода к периоду и принимайте меры.

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш Telegram-канал , страницу в Facebook и канал на «Яндекс.Дзен» .
biz360

Важность использования социальных сетей для привлечения клиентов в салон красоты

Первой и самой главной задачей, которой вам стоит заняться, является привлечение клиентов в салон красоты. Чем их больше, тем прибыльнее ваше дело. Социальные сети — великолепный канал, позволяющий найти новых пользователей.

Благодаря сарафанному радио социальных сетей, довольно просто добиться, чтобы люди рассказывали о вашей странице. Им стоит только лайкнуть ваш пост. Это тут же увидят их знакомые. При должном интересе они тоже зайдут на вашу страницу и, в свою очередь, нажмут на кнопку «Мне нравится». Сарафанное радио в высшей степени эффективный инструмент соцсетей, позволяющий без труда привлечь клиентов в салон красоты.

Важность использования социальных сетей для привлечения клиентов в салон красоты

Вторая задача — расширение группы постоянных посетителей и их лояльное отношение к вашему салону. Проще говоря, это можно назвать уменьшением оттока от вас людей. Этого легко добиться благодаря постоянной обратной связи и активному взаимодействию с клиентами. Кроме того, давайте аудитории самую разную полезную, развлекательную, познавательную информацию. В итоге им интереснее заходить на вашу страницу, а их лояльность повышается.

Третья задача, стоящая перед вами, — это конкретно продажа услуг и товаров. Разместите на странице в соцсети рекламный баннер, откуда посетители будут узнавать о новой процедуре или товаре. Или с определенной периодичностью объявляйте выгодные акции. Так вы занимаетесь прямыми продажами прямо на странице сообщества.

Четвертой задачей является тестирование предложений. Причем абсолютно любых — цен, товаров, названий и т. п. Запускайте разнообразные тесты и опросы клиентов: «Что вам нравится? Какую новую услугу хотели бы получить?», «Расскажите о том, что хотели бы исправить в работе салона?» и т. д. Не забывайте и о конкурсах. Например, предложите попробовать новый товар, сделать о нем отзыв, а за это получить что-то в награду.

Как увеличить доход в 3 раза при помощи личного бренда в соц.сетях

Михаил Христосенко

Ведущий эксперт России по социальным сетям. Выпускник Президентской программы подготовки управленческих кадров с обучением и стажировкой в Германии.

Личный бренд – это то, что говорят о вас, когда вас нет в комнате». Так о личном бренде сказал создатель «Amazon» Джефф Безос. Есть и другие определения, но это попадает в суть на 100%.

Вы можете быть суперкрутым специалистом, но если о вас никто не знает, вы ничем не отличаетесь от неоперившегося новичка. Но и носиться со своим «Я» и собственной экспертностью – тоже не вариант. Не надо пустых слов и раздутого эго.

Когда-то я сам после краха первого бизнеса не понимал, куда мне двигаться дальше. Но в итоге выбрал путь создания и укрепления личного бренда. Хотя тогда этот термин ещё не был таким популярным.

Сейчас со мной большая команда и миллионные запуски.

Я работаю в комфортных для себя условиях и в удобное время.

Сам выбираю клиентов, с которыми сотрудничаю.

Вижу возможности для роста дохода и всегда их использую.

И всё это благодаря возможностям соцсетей.

Сейчас многие учат, как продвигать личный бренд. Но сначала его нужно правильно сформировать, упаковать и только потом раскручивать и монетизировать с помощью социальных сетей.

Пятая задача, которую можно решить благодаря соцсетям, — информирование клиентов. Довольно часто бывает, что у них просто нет стимула часто заходить на ваш сайт.

Зато пользователи соцсетей, заглядывающие туда каждый день, активно следят за всем происходящим. Из-за этого до них очень легко довести нужную информацию: рассказать о новых услугах, объявить о конкурсе, предложить акцию и многое другое.

Читайте также

Как привлечь новых и увеличить число постоянных клиентов

Как привлечь новых и увеличить число постоянных клиентов Каждый руководитель салона красоты задается вопросами: как сделать свое предприятие рентабельным? Как привлечь и удержать клиента?Самое простое решение, по мнению некоторых руководителей, заключается в том,

БЛОК 3. Формы и методы привлечения успешных клиентов

БЛОК 3. Формы и методы привлечения успешных клиентов Прогнозируемый результат: расширение клиентской базы, увеличение объема продаж.После того, как Вы поняли стратегию развития, его клиентскую политику, Вам будет легче осуществлять поиск и привлечение клиентов. Для

Как можно привлечь новых клиентов?

Как можно привлечь новых клиентов? Привлечь новых клиентов можно разными способами:– реклама;– PR (публикации, конкурсы, мастер-классы);– акции по стимулированию продаж (скидки, бонусы).У каждого из этих способов есть свои преимущества и недостатки. Но самое главное – их

107. Всегда ли выпуск нового удачного продукта или услуги автоматически влечет приток новых клиентов?

107. Всегда ли выпуск нового удачного продукта или услуги автоматически влечет приток новых клиентов? Нет.Времена, когда достаточно было создать лучшую мышеловку, чтобы тропа к вашему дому не зарастала, прошли.Сейчас потребуется суперпродвижение этой супермышеловки,

Глава 9 Основные элементы привлечения лучших покупателей Ежедневная пошаговая тактика завоевания клиентов вашей мечты

Глава 9 Основные элементы привлечения лучших покупателей Ежедневная пошаговая тактика завоевания клиентов вашей мечты Как вы узнали из главы 6, мероприятия по привлечению «сотни-мечты» – ваш план поиска лучших покупателей. Это наиболее оперативный способ превратить

Целевая страница вербует новых клиентов

Целевая страница вербует новых клиентов Нажав на рекламу, пользователь попадает на ваш сайт. Как правило, это его первое взаимодействие с вашей компанией. И это ваш первый шанс в лучшем свете продемонстрировать ему ваше предложение.Целевая страница – отраслевой

39. Поиск новых крупных клиентов

39. Поиск новых крупных клиентов Хотите знать, когда нужно особенно добиваться встреч? Когда в данной отрасли не так много финансовых директоров, и вам предстоит связаться с каждым из них.Мы обучали специалистов, которые занимаются подобными продажами. В их клиентскую

Коэффициенты оценки привлечения и обслуживания клиентов

Коэффициенты оценки привлечения и обслуживания клиентов Следующий набор коэффициентов позволяет оценить усилия продавцов по охвату потенциальных клиентов на выделенных им сбытовых территориях. Например, коэффициент привлечения новых клиентов демонстрирует

Задание 3. Выбрать каналы генерации новых клиентов

Задание 3. Выбрать каналы генерации новых клиентов Отметьте каналы, которые вы можете использовать для генерации новых клиентов. Каналы могут подходить вашей компании, если потенциальным клиентам они привычны, если те их уже

Привлечение новых клиентов

Привлечение новых клиентов Когда мы говорим о любом бизнесе, о маркетинге, мы должны уделять внимание не продуктам, а клиентам.Только когда мы знаем, кто наш клиент, какие у него желания, переживания, жизненный опыт, почему он приходит и покупает наш продукт, – только

20 вариантов предложения для привлечения новых клиентов

20 вариантов предложения для привлечения новых клиентов Вот 20 вариантов предложения (offer), которые вы можете использовать для привлечения новых клиентов почти в любом бизнесе.Таблица 6. Предложения для привлечения новых клиентов Давайте разберем, как применить эти

Задание 6. Выбрать варианты предложения для привлечения новых клиентов

Задание 6. Выбрать варианты предложения для привлечения новых клиентов Отметьте варианты предложений, которые вы можете использовать для привлечения новых клиентов. Выберите те их них, которые способны заинтересовать потенциальных клиентов, но не привлекут любителей

Активные методы генерации новых клиентов

Активные методы генерации новых клиентов Внутренние продажи Если у вас более-менее крупная компания, вы можете использовать внутренние продажи – каждый сотрудник способен на этом заработать. Если ваша компания состоит из вас и приходящего бухгалтера, в этом будет мало

Пассивные методы генерации новых клиентов

Пассивные методы генерации новых клиентов Поговорим о пассивных способах привлечения клиентов.Во-первых, это рекомендации. Понятно, что по рекомендациям приходят самые лучшие клиенты, самые лояльные, им особо не надо ничего продавать, главное – не мешать, и они сами все

ЛЕГКИЙ СПОСОБ ПОЛУЧАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ СТАРЫХ

ЛЕГКИЙ СПОСОБ ПОЛУЧАТЬ НОВЫХ КЛИЕНТОВ ПО РЕКОМЕНДАЦИЯМ СТАРЫХ Будучи торговцем, вы находитесь в превосходном положении, чтобы заставить закон компенсации работать на себя. Чем более ценным вы становитесь для своих покупателей, тем большую компенсацию вы получаете.

Возможность привлечения клиентов

Возможность привлечения клиентов На старте инфобизнеса, как правило, используются бесплатные методы привлечения потенциальных клиентов. Это обусловлено тем, что средств на платную рекламу поначалу не хватает. Рассмотрим платные и бесплатные способы привлечения